奠定成功的基石

一心想到創業，我利用了客廳做起了健康器材的生意，由於掌握流行資訊，我總能搶得先機，抓住不少商機，靠著四聲道落地音響和涼風機的大賣，我累積了創立建準公司的基礎。

創立維修電器事業

獨資成立億隆企業行是我創業的起步。利用住家的客廳，夫妻倆開始了健康器材、電器、音響推銷兼維修的生意，富英負責在家裡接電話，我則在外面銷售產品及進行客戶維修。

別人覺得我忠厚老實，講起話來又滿專業的，所以客戶很信任我，加上我的「二十四小時全天候服務，」若有需要，即使深更半夜都會隨叫隨到，因此在客戶群之間建立了不錯的口碑。

那時候健康概念開始在台灣萌芽，我看準了這樣的商機，便向「振聲無線電傳習所」的老師請益，自己組裝靜電健康器來銷售。

因為之前的工作累積了不少客戶，而這些客戶因為信任我的為人，多半和我變成好朋友，因此，我開始做健康器材的生意後，便有許多朋友主動幫我介紹生意;而我也基於「有錢大家賺，生意才會長久」的想法，主動把傭金回饋到介紹的朋友身上，這種做法其實有點類似現在的直銷和傳銷生意，一個介紹一個，利用人脈將銷售網打開。

掌握先機才能抓住商機

後來，我又嗅到了落地式音響即將大流行的契機，便開始推銷組裝的四聲道音響，因為掌握了先機，業績還不錯，億隆行的生意蒸蒸日上。

不過，雖然億隆行業績不錯，但經營項目僅限行銷和維修，而我長期接觸電器相關零件產品，對馬達情有獨鐘，於是又成立百鎮興業有限公司做馬達代工。

創設百鎮興業有限公司時，我住在高雄市嫩江街，和經營億隆行一樣，我和富英還是利用家裡的客廳來做辦公室，只是經營項目更加擴大罷了，除了馬達代工之外，還做電器、音響等產品，其中讓我獲利最多的是四聲道落地音響及涼風扇，因為產品的行銷成功，我累積了創立建準公司的基礎。

會想到行銷三百六十度旋轉的涼風扇，是由我妹婿黃江城引出的，他告知我這樣的訊息，讓我覺得很稀奇，雖然我未親眼看到三百六十度的涼風扇，但光憑想像就被吸引住了，所以開始思索這種風扇的製造原理。

苦思三百六十度旋轉電扇原理

當時，我滿腦子生意經地向富英解析，任何角落都能享受涼快感覺的三百六十度風扇，對於長期處於溽熱狀態的南部人來說，就像夏日解藥一樣，保證受歡迎。

這時，一個想法閃進我腦中，如果我能清楚地瞭解三百六十度旋轉風扇的結構，就能規劃完整的行銷計劃;雖然我們沒有太多本錢，但只要巧妙地運作整個行銷策略，並搭配銷售團隊的力量，然後再請廠商來合作，他出錢，我出腦力，雙方合作必定能賺錢。

基於多年來對馬達的鑽研，我開始動手DIY，經過幾次拆裝、瞭解，終於想通了三百六十度旋轉風扇的製造原理。馬達加上變速齒輪，風扇就可以從一百八十度升格為三百六十度旋轉，上下左右整個面都可以吹到風。

選在冬天賣「涼風扇」

結構原理清楚後，我馬上開始進行商品化的工作，第一步先設計行銷企劃，再搭配風扇工廠生產。工廠也很快就順利開發出產品，他們負責供貨，我負責銷售。

為了配合銷售，我把該款風扇命名為「涼風機」，因為沒有品牌，也沒有專利，銷售地點只能鎖定在台灣南部地區。我銷售的策略是利用冬天賣「涼風機」，利用自然天候來增加涼風扇的威力，因為冬天氣溫本來就低，涼風扇一吹，真的冷颼颼的，感覺很解熱。

我還告訴消費者，「涼風機」放在房間裡吹，三百六十度旋轉，每一個角落都吹的到，因為是「軟風」，夏天吹了也不會感冒。我還很專業地說，風經過扇葉前面的濾網就變成了「軟風」，而一般左右擺頭的電風扇，吹出來的是直接未經軟化的「硬風」，吹久了皮膚會變熱…

就在這樣的銷售技巧和話術運用下，這種三百六十度旋轉的「涼風機」大受歡迎;當時冬天結婚的新人很多，在冬天推出，許多人便買了當嫁妝，也有人拿來當「入厝」的賀禮。 由於是新產品，「涼風機」推出時沒有競爭者，吹風的效果又真的很好，許多我以前認識的公司主管、會計、作業員都成了我的直銷業務員，大家幫忙推銷，生意很好，賣得很多，工廠連夜生產都來不及出貨。

感受品牌及專利的重要

由於幫忙推銷的多是兼職的直銷業務員，所以都是晚上來載「涼風機」去送貨，我們常做到晚上十二點多還在進出貨，估計當時這樣的直銷業務員超過一百人。 不過，〝涼風機〞推出一段時間後，台南有一家工廠也推出相同產品，那家工廠走的是低價策略，一推出就壓低價格只賣一千元，隨後降為八百元，再下降到六百元。而我因為不是自己的工廠生產，所以進貨成本就比較高，再批給直銷業務員賣出去，零售價格比對方的產品高上一倍左右。

見好就收，眼看價格拼不過敵手，我只好把涼風機的生意停掉，雖是獲利出場，但讓我沖擊很深。我自己分析，我自行組裝或銷售的產品，既沒有品牌，也沒有專利，當然就不會有競爭力，遇到對手就無計可施，因此「品牌」和專利應該很重要。

不過，當時我心中只是有這樣一個模糊的概念，懵懵懂懂，還沒有明確的方向。

經營思想起

機會，稍縱即逝

有很多的機會會在無意中展現在你面前，如果沒有深入瞭解、沒有特別注意，機會稍縱即逝。其實機會到處都有，多到常常會讓你覺得這沒什麼，但機會往往就是在那裡出現。

我的觀念是「未來掌握在自己手裡」，所有的准備都很重要，我本是什麼都沒有，隨後有了機器維修的基礎，還去學電子技術，接觸了馬達，之後又有健康醫療器材和音響及「涼風機」，事業開始有了發展的空間。

充實自己的條件重於一切，一定要先奠定自己最基本的基礎，當機會來了，才有本事掌握機會。

李查惠曼的夢想啟發

讀了美國物理學家李查惠曼博士的文章後，我明確勾勒出未來事業的方向和創業的目標，同時也確定電腦中的散熱風扇會很有發展。

看到微塵般晶片的報導

民國六十九年四月，創立「建準」前約半年，我在一個偶然的機會看到一本雜志，雜志裡有一篇美國物理學家李察惠曼博士所發表的文章，文章裡有一句話說：「未來的科技利用量子力學的原理，可以將美國國會的百科全書存入一顆徵塵般的晶片。」

「可能嗎？」我在心裡出現了這樣的問號!

當時我有這樣的疑惑並不足為奇，民國六十幾年，一提到電腦，想到的只是電子計算機裡面裝有一組或兩組記憶體的東西。

那本雜志裡也提到了IMB的超級電腦，一臺超級電腦的體積就像一個房間那麼大。我從雜志上的相片看到，電腦內裝有五、六臺散熱的風扇。

這一畫面和李察惠曼博士所說的「微塵般的晶片」相對照，我的腦海裡靈光一閃，起心動念，隱約找到未來事業的方向，覺得超小型散熱風扇的生意是可以做的。

我自己想像，電腦這麼好用的產品，將來一定會越來越普遍;當用的人越來越多時，產品就會不斷更新，然後朝向輕、薄、短、小的體積發展，以此推斷，未來將是迷你、個人電腦的時代，我相信到那時候，個人電腦的功能、容量將超越超級電腦。

我再進一步推想，也許某一天當電腦精進到一定程度時，將會出現人手一臺電腦的畫面，而每一臺電腦裡都需要一個散熱風扇，那不就代表著無限商機嗎？而製作風扇不就是我的專長嗎……？

就這樣越想越興奮，我下定決心要往電腦風扇事業發展。

朝「輕薄短小」方向邁進

我一直很喜歡閱讀經濟產業訊息，也喜歡做深沈的思考，並和妹婿黃江城一起溝通討論，思索企業如何經營才有未來？

在還沒有看到李察惠曼博士的文章以前，雖然我就認為可以生產電腦使用的散熱風扇，但不清楚電腦的未來發展性如何，所以還相當猶豫。

看到李察蕙曼博士的文章後，我終於確認自己的想法，從他所提的「百科全書能存入徵塵般的晶片」這樣一個線索，我相信電腦未來發展的方向，一定是愈做愈小，然後電腦業就會蓬勃發展…。沒錯，這就是我未來的方向，我在心裡下了這麼一句肯定句。

我把想法告訴黃江城，電腦會愈來愈小，我們的散熱電扇也要愈做愈小，電腦愈來愈小會愈來愈便宜，每人都會有一臺電腦，這種生意不但可以做，而且應該會很有發展。

經營思想起

「敢要」，是成功的推手

李察惠曼博士的文章勾起我的幻想和夢想，也啟發了我的未來，但在夢想出現時，未來還是個未知數。

夢想每一個都有，人因夢想而偉大，但要怎樣才會偉大?單只因有夢想是絕對不夠的，除了夢想，還要有朝目標去努力的行動，再加上堅毅不拔的精神;不過，這樣也還是不夠的，要成功一還要加上 ─ 「敢要」。

不過，「敢要」不是亂要，死皮賴臉的要，而是要用「智慧」去產生「敢要」的行動。「敢要」的行動，要看對方是理性或非理性的對手，如是是非善惡分得很清楚的人，要以退為進;若是非理性的對手，是非不分，便要以強勢的作為，告訴他你做了多少，以利害來爭取。

「敢要」是成功的推手，也是一種企業經營的藝術。

成立建準電機工業

許多企業太過依賴大客戶，一旦訂單轉移，就會造成公司營運困難，所以在「建準」開創之初，便以廣招客戶為主要策略，因為我知道世界各地都有潛在的客戶待開發。

確定目標獨排眾議

民國六十九年十月二十五日，我和太太、妹妹、妹婿黃江城合資成立了建準有限公司，資本額一百萬元，爾後再增資成立「建準電機工業股分有限公司」，專門從事高精密小馬達、散熱風扇的研發和製造銷售，開始建準電機的創業歷史。

在「建準」成立前三個月至半年，我都在思考「建準」未來，思索如何去經營、打造、設計「建準」長遠的目標，並進行規劃。

當時我的想法其實非常簡單。從億隆企業到百鎮興業有限公司，我從實際的運作瞭解到經營生意的點點滴滴，也在和企業界人士的接觸中，瞭解企業經營的原理、原則。

「根深台灣，葉茂世界」是「建準」的理想，不過在二十多年前，我立下這樣的理想，一般人聽聞我的想法都認為不太切實際，因為在商場上有不少公司剛開始創立時，生意非常好，欣欣向榮，後來因為市場或公司內部的因素而急速萎縮，最後在市場上消失。

當時「建準」只是幾十人的小公司，要「根深台灣」可能比較容易，要「葉茂世界」談何容易!

至於公司經營不善結束的情形，依據我平常的觀察和瞭解，主要因素是有些公司的客戶太過於集中，當一個大客戶流失時，就像一根大支柱被撤走，業務量急速萎縮，公司很難承受打擊;當無法再拉到足夠的客戶來支撐時，自然無法再繼續營運下去，甚至還會被代銷商或貿易商吃掉。

雞蛋不能放在同一個籃子

由於事前我就已經做過資料收集、觀察與分析，有鑑於此，在「建準」成立之前，我就下了一個決定，未來「建準」的營運模式一定要廣納客源，不要做獨大的「孤家」生意，以分散風險。

當時的想法是，自己如有五百個、一千個客戶，部分生意流失時，還是有訂單可以繼續維持營運。

如果「建準」的生意太過於集中在少數一、二家的大客戶手中，當大客戶的經營方向改變時，公司存續的業務命脈，可能就煙消雲散。因此，在「建準」正式營運前，我就和股東們約定，秉持這樣的理念經營「建準」 創業初期，要堅持這樣的理想並不容易，因為期間必須經過許多挑戰和誘惑。「建準」決定要「分散客源」時還是小公司，因此在創業過程中，經常得面對理想與現實的糾葛，不知如何取捨!

大公司相中建準

當時有一家全世界知名的I公司的採購人員到「建準」參觀工廠，對我們產品的品質相當滿意，有興趣與「建準」合作，但希望「建準」把全部的產品都交給該公司。

如果採取這樣的合作模式，意味著「建準」的未來，將會只有I公司一家大客戶。現實的情況是，短期內，「建準」的產品銷售與存活將不成問題;但這和「建準」創立時「分散客源」的決定是背道而馳的，未來我們可能會面臨只依賴一家大公司生存的困境。

I公司在當時以至於現在，都是與電腦相關行業最想合作的對象，因此對某些公司來說，這樣的合作模式算是非常好的條件。但當I公司的採購提出這樣的要求來後，我沒有當場拒絕，也沒有馬上答應，只說我要考慮一下。

當時我心裡盤算著，和I公司還沒開始做生意，他們就已經這麼強勢;倘若真的開始合作，可能甜頭都還沒有吃到，主控權就全部被I公司掌握，那「建準」以後還有說話的份嗎？

圓一個自創品牌的夢

如果不接I公司的生意，「建準」還是可以運作，還有其他的客戶;但如果把產品全部交給I公司，其他的客戶就沒有了，「建準」就只能看I公司的臉色了，I公司一旦放手，「建準」就完蛋了， 幾經考慮,我回覆I公司,只能把「建準」百分之四十的產品給他們，其他的百分之六十我仍要賣自己的品牌，不能全部交給I公司。

回應I公司後，I公司有些意外，因為在當時的企業環境，他們開出這樣的條件，小工廠多半一口答應，但沒想到他們想要「牽成」我們公司，我卻不識?舉地回絕了。我早料到，此舉可能會讓我失去I公司的訂單，但為了「建準」更長遠的未來，我只有忍痛割捨眼前的利益。

失去這麼大張可能的訂單，對剛成立的建準公司確實是有很大的影響，接下來有一段很長的時間，「建準」除了沒接到I公司的訂單外，產品銷售情況也陷入入膠著，滯銷的產品堆滿倉庫，創業危機迎面而來。

面臨創業危機

不過，我並不後悔當時的決定，因為我和股東們早已認定方向，知道自己在做什麼，因此在公司裡並未引起波瀾。

雖然有人認為當時我不妨先讓I公司吃下「建準」，賺錢之後再去開別家公司，但我考量自己沒有那麼多的精神、人力。我的未來都放在「建準」這家公司，台諺說：「人無雙重才」，我始終相信，「腳踏兩條船」的結果是兩邊都做不好。

這好像說「建準」是爸爸，再生幾個兒子、開幾家子公司都沒有問題;但如果要同時成立兩家公司，就像娶妻和妾，很難擺平。

建準公司是我的全部，我怎麼可以做出不利於「建準」的決定？ 不論當時或現在，一家大公司如認為某公司的主力產品有前途，他們都會希望結合，換句話說，就是大公司併購小公司，但「建準」認為如果要永續經營，未來就不能掌握在別人手上。

當時還有一家日本公司，也開出很高的價碼要買我們的專利，那筆金額非常誘人，但我並沒有因此放棄理想，仍堅持守著「建準」。

未來的路還很長遠，前途掌握在自己的手中，運作才可以很健全。 錢可以少賺但不能賠 小時候看爸爸有那麼多的帳款收不回來，經營「建準」時我特別考慮到收帳的問題，所以，「建準」不論產品如何賣，貨款一定要收回來，收帳比什麼還重要。

為了確實收帳，「建準」做外銷都透過中國輸出入銀行做保證，在國外被倒就找中國輸出入銀行要，國內則找一家總代理收現金，雖然因此會被扣掉一定的比例，因此少賺了很多，但這樣不會被人倒帳。我的原則是─ 可以少賺，但不能賠，因為我賠不起。

經營思想起

根深台灣，葉茂世界

經營企業的確不是件簡單的事情，但是我也認定一切都操之在己，所以我不斷從各種管道瞭解經營模式、產業資訊，為公司未來作準備。要想永續經營是基本創業條件，「根深台灣，葉茂世界」是「建準」的理想，也絕不時空談。

所以，當年許多台灣中小企業的創業經驗，都成了我的經營葵花寶典，從當中分析失敗與成功的關鍵所在。 因此，風險管理觀念在我腦中形成，也讓我在規劃公司營運策略時，做了重要考量。預防重於治療，可預見的問題，我們都要先有因應的的對策，才能做危機處理。